Коммуникационная
группа
Агентство
юрмаркетинга
Брендинговое
агентство
PR-агентство Digital-агентство SMM-агентство
PRАГЕНТСТВО
+7 (495) 055 29 14
Все контакты
PR-ЖУРНАЛ
Статьи

PR-агентства атакуют клиенты-понторезы: нужно ли с ними работать?

26.02.2016
Источник фото

У каждого PR-агентства есть такая категория клиентов, которых можно смело назвать понторезами. Они кричат, что у них много денег, что они знают всю деловую элиту России и сами входят в список «околокремлевских». На самом же деле клиенты-понторезы ведут ожесточенные бои с агентством за каждый рубль, а нередко и вовсе отказываются оплачивать работу. «Да вы знаете, кто я такой?! Скажите спасибо за то, что я пришел именно к вам!», – такова реакция понторезов на любые сомнения агентства. Как часто встречаются подобные «клинические клиенты»? Как их распознать и главное – стоит ли с ними работать?

Вадим Горжанкин, генеральный директор PR-агентства «Красное Слово» (входит в Коммуникационную группу «Красное Слово»)

Клиенты-понторезы встречались мне неоднократно. Скажу больше, они периодически обращаются в наше PR-агентство. Данную категорию клиентов отличает болезненное пристрастие к «понтам», чаще всего совершенно неоправданным. Традиционно общение с такими клиентами начинается с выслушивания их монологов о том, какие они крутые и какие у них серьезные связи в высших эшелонах власти. Фамилии могут звучать какие угодно: Путин, Медведев, Сечин, Абрамович и т. д. Не удивлюсь, если завтра обнаружится прямая связь кого-нибудь из них с Обамой или Меркель. Но, как показывается практика, это всего лишь понты – платежеспособность таких клиентов не ахти какая, да и Путин с Медведевым вряд ли подозревают об их существовании. Лично я не вижу смысла работать с такими персонажами. Не знаю, чем руководствуются клиенты-понторезы, возможно, надеждой запугать всех своими понтами и заставить работать бесплатно и радоваться, что они вам предоставили это право.

Недавний пример: встречаюсь с потенциальным клиентом, который назвался главой солидной финансовой корпорации. В итоге оказываюсь в тесном дешевеньком офисе-курятнике, обставленном соответствующей мебелью из IKEA. И вот, сидя на шатком икеевском стуле, он начинает вещать о том, какой он, дескать, великий человек, и как едва ли не сейчас сюда может зайти Правительство России всем составом, и со всеми с ними он на короткой ноге. Ну и, разумеется, он сразу потребовал, чтобы его лик появился на обложке журнала Forbes. На мой вопрос – а на каком основании вы должны туда попасть – следует вполне ожидаемая реакция в виде плохо скрываемого раздражения. Уже через две минуты я окончательно убеждаюсь, что это клинический случай… Классическую линейку психически больных, которая состоит из известных нам Наполеонов, Пушкиных или Майклов Джексонов уже пора пополнить бизнесменами-понторезами, которые мнят себя миллионерами и вершителями большой политики. По всей видимости, с каждым годом их становится все больше и больше. Пора открывать специализированные отделения в психиатрических клиниках.

Алексей Гожий, генеральный директор Маркетингового агентства White Raven Group

Как правило, людей такого типа (да, именно люди, так как клиент – это в первую очередь человек, и его характер и сущность полностью соответствуют его профессиональной этике и поведению) не знакомы с понятием «бриф», точнее, знакомы, но не понимают, насколько это важный документ.

Цитата из закромов чата моего Facebook: «Вам, наверно, не стоит рассказывать про нашу компанию… Нам необходимо 10 публикаций в топовых изданиях, плюс дубль в онлайн – сколько это будет стоить? По срокам – 3 недели». В ответ следуют несколько уточняющих вопросов: не шутка ли это и в рамках какого бюджета придется решать задачу? Но на самом-то деле я уже понимаю, что это пустозвон, который никогда не ставил реальных задач и уж тем более не принимает никаких решений в компании. Где-то на совещании услышал звон и решил подсуетиться. Предложить от себя решение задачи и бегом искать подрядчиков, собирать предложения – и выслужиться перед руководством.

Да, мы можем вам предложить решение задачи и уложиться в указанные сроки – называю стоимость этих изданий, минус агентский процент, плюс маржа компании. Естественно, реакция «понтореза» соответствующая. И сразу же предлагаю вариант правильной работы – с проработкой контента, с погружением в задачу. И тут человек в силу своей некомпетентности осознает, что на «хапок» не получится, и мягко исчезает!

Мой совет: с такими псевдоклиентами работать можно и нужно, взвешивайте все плюсы и минусы, время, ресурсы и трудозатраты. Если идет на диалог, и вы понимаете, что можно помочь и заработать, «ведите» клиента. Если это напыщенный представитель белых воротничков с геморроем от вечного сидения на окладе – не тратьте время на подобных «важных». Да, соблазн получить прибыль от потенциального клиента велик, но помните о собственной репутации, о своем статусе и знайте себе цену, порой можно сразу отказать после первых фраз. Сюда же и бесплатные тендеры и прочие конкурсные завлекаловки. Как правило, такие люди – некая прослойка, если же вы решили биться на благо вашей компании, то сделайте все, чтобы выйти на первое звено цепи, на того, кто отвечает и принимает решения, и вот там вы можете продемонстрировать вашу компетентность, которая в большинстве случаев сталкивается с адекватностью, и на выходе получается отличный проект.

Татьяна Мокшина, генеральный директор агентства коммуникаций «ПРАТОН»

Я думаю, в наше кризисное время клиентов, которые кричат, что у них много денег, уже не осталось. Даже очень крупные и вполне процветающие компании сокращают бюджеты, о чем честно предупреждают подрядчиков. А средний и малый бизнес даже в лучшие времена очень долго думал, стоит ли тратить на PR хоть какие-то средства.

Дмитрий Иванович, генеральный директор PR+Digital агентства «Сокур и партнеры»

Мы никогда не работаем с клиентами, которые нас не уважают.

Как нас выбирают клиенты, изучая портфолио, анализируя имеющийся опыт, так и мы выбираем тех, с кем работать. Смотрим на репутацию компании, отзывы и, конечно, руководствуемся личными ощущениями. Мы работаем в таком бизнесе, где доверительные отношения принципиальны, иначе ничего не получится. Деньги точно не могут быть решающим фактором.

Несколько раз попадали в лапы врага.

Были случаи, когда попадали к клиентам, которые пытались в течение двух-трех месяцев выпытать всю внутреннюю информацию, воспользоваться личными связями сотрудников, чтобы потом все делать самостоятельно и «сэкономить».

Есть клиенты – и о них хорошо знает рынок – которые устраивают тендеры, чтобы своровать идеи. У нас тоже существует пополняемый годами черный список компаний и отдельных личностей.

Бывают клиенты, которые стараются заведомо обмануть агентства, предлагая один бюджет, а затем его стремительно сокращая, но ничего хорошего из этой схемы не получится.

Между ожиданиями клиента и бюджетом на кампанию бывает существенный разрыв.

Многие менеджеры компаний витают в облаках и считают, что PR за копейки – это не пустая фраза, а руководство к действию. Но не бывает индивидуально пошитого костюма за 100 рублей. Хотя нет, бывает, но во снах.

Помните, что вы своей репутацией тоже рискуете.

Если ввязываетесь в проект, который не имеет адекватного финансирования, окажутся недовольны все. Эффективную работу за маленький бюджет показать почти невозможно, у клиента может возникнуть вопрос – должен ли он вообще платить за результат, который оказался ниже его ожиданий.

Уважайте себя и свой труд. Как бы ни хотелось заработать, взвешивайте все за и против. Зафиксируйте в уме минимальную планку стоимости труда и никогда ее не опускайте!

Не стесняйтесь закончить разговор.

Если к вам относятся неуважительно с точки зрения рабочих процессов, не тратьте время. Самое страшное – потерять уважение к себе как к профессионалу. И что самое интересное, это будут чувствовать ваши коллеги и клиенты, даже если вы не будете в этом открыто признаваться.

Лучше посидеть один день голодным, чем навсегда потерять статус!

Алёна Ванторина, пресс-секретарь Агентства «Полилог»

Клиенты бывают разные – это факт, в нашей рабочей практике мы действительно сталкиваемся с подобного рода ситуациями, когда в процессе даже начального взаимодействия клиент сразу задирает планку общения до уровня «да вы знаете, кто мы такие и кто за нами стоит?». Всегда есть вероятность, что это всего лишь способ манипулирования со стороны клиента или проверка того, насколько хорошо агентство знакомо с рынком и с конкретными персонами. Можно даже сказать, что клиент таким образом прощупывает статус агентства, менеджера и сравнивает круг общения, в ряде проектов это действительно важный фактор для входа, так как наш рынок построен на коммуникации и связях, и если вы хотите быть востребованными, то ваш круг знакомств и контактов должен расти и развиваться постоянно, более того, эти связи должны подкрепляться реальными кейсами, чтобы они были устойчивыми.

Но зачастую такое недоверие к агентству или к менеджеру – это вопрос грамотного или, наоборот, недальновидного выстраивания отношений с клиентом. В первую очередь задача представителя агентства – найти общий язык с потенциальным или действующим клиентом, нащупать его болевую точку и помочь решить проблему вне зависимости от того, какими эмоциональными высказываниями или торгами это будет сопровождаться. Ведь к врачам люди тоже приходят всегда с большой неохотой и плохим настроением, но в то же время осознают, что это необходимо, поэтому отказываться от так называемого клинического клиента ни в коем случае нельзя, нужно с ним, напротив, провести более глубокую и трудоемкую работу. Во-первых, такие клиенты – это всегда вызов для настоящего менеджера в сфере коммуникации, во-вторых, проекты, реализованные со сложными клиентами, ценятся в разы больше, чем те, которые проходят как по маслу, и учат нас собранности, спокойствию, пунктуальности, навыкам убеждения и, безусловно, самое главное – клиентоориентированности, тому самому заветному качеству любого менеджера. Поэтому не бойтесь брать на себя ответственность, работайте с «клиническими клиентами», учитесь у них, набивайте шишки и становитесь крепкими профессионалами, для которых слова «стрессоустойчивость» и «решение любых проблем» будут не просто звуком, а 100%-й компетенцией.

Источник: PR-агентство "Красное Слово"
ДРУГИЕ МАТЕРИАЛЫ
ОТПРАВИТЬ СООБЩЕНИЕ
Нажимая кнопку «Отправить» я даю согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом №152-ФЗ «О персональных данных».
ОТПРАВИТЬ СООБЩЕНИЕ Вы можете отправить сообщение воспользовавшись формой ниже, либо отправить сообщении самостоятельно на info@pr-agentstvo.com
Нажимая кнопку «Отправить» я даю согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом №152-ФЗ «О персональных данных».
ЗАПОЛНИТЬ БРИФ Для более четкого определения целей, необходимо заполнить бриф (анкету) как можно подробнее. Это поможет увидеть максимально точную картину проекта, оперативно определить цены и сроки реализации.

Если по каким-либо позициям анкеты возникнут вопросы, пожалуйста, обратитесь к нам за разъяснениями. Мы гарантируем полную конфиденциальность представленной информации о вас и о вашей деятельности.
Нажимая кнопку «Отправить» я даю согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом №152-ФЗ «О персональных данных».
+7 (495) 055 29 14 Front-office: Москва,
ул. Охотный Ряд, д. 2
Back-office: Москва,
ул. Донская, д. 32
Пн-пт, с 10:00 до 19:00 info@pr-agentstvo.com www.pr-agentstvo.com