Коммуникационная
группа
Агентство
юрмаркетинга
Брендинговое
агентство
PR-агентство Digital-агентство SMM-агентство
PRАГЕНТСТВО
+7 (495) 055 29 14
Все контакты
PR-ЖУРНАЛ
Статьи

Cтоит ли PR-агентству готовить коммерческое предложение каждому встречному?

22.02.2016
Источник фото

«Я представляю компанию N, я хотел бы получить от вас коммерческое предложение», – звучит в трубке вкрадчивый голос. На любые вопросы с другой стороны голос отвечает неуверенно. Или, наоборот, нагло, придерживаясь тактики «лучшая защита – это нападение». Задача «тайного агента», то есть сотрудника другого PR-агентства или штатного пиарщика: получить коммерческое предложение конкурентов под свой проект. Зачем? Чтобы компенсировать собственную недостаточную компетентность или, подменив логотипы и цены, выдать чужое коммерческое предложение за свое. Интересно, а как часто с «тайными агентами» сталкиваются наши эксперты? И главное – как разоблачают шпионов, дабы впустую не тратить силы и время?

Вадим Горжанкин, генеральный директор PR-агентства «Красное Слово» (входит в Коммуникационную группу «Красное Слово»)

Наше PR-агентство относительно редко готовит подробные коммерческие предложения неизвестным персонажам «с улицы», так как мы прекрасно понимаем, что большинство подобных запросов это или чей-то праздный интерес, который вряд ли трансформируется в реальный заказ, или чья-то банальная попытка через призму бесплатного коммерческого предложения получить общее представление о продвижении своего товара, услуги или компании.

Как показывает практика, есть несколько основных категорий охотников за коммерческими предложениями PR-агентств.

Первая категория – это, как правило, PR-агентства, которые неспособны самостоятельно подготовить качественное коммерческое предложение для своего потенциального клиента или считают лишним тратить на это время. А потому они звонят в другие PR-агентства под видом клиента, которому срочно нужно коммерческое предложение и у которого якобы полные карманы денег. Чаще всего их запрос приходит с личной почты некой Маши или Даши без указания должности, компании, а то и фамилии. Нередко на вопрос с нашей стороны, а какую компанию она представляет, такая «Маша» загадочно отвечает: «Я не могу сейчас вам этого сказать…». Кстати, пусть Маши и Даши на меня не обижаются – прекрасные имена, которые я всего лишь использовал для примера.

Вторая категория – это опять же PR-агентства или штатные PR-специалисты, которые шагнули немного вперед и с целью конспирации просят своих друзей, родственников или коллег, работающих в той или иной компании, запросить коммерческое предложение. Здесь уже запрос выглядит несколько серьезнее – он приходит с корпоративной почты, с указанием ф. и. о., должности и компании. Но, как показывает практика, раскусить таких персонажей чаще всего удается при первом более или менее подробном разговоре по телефону.

Третья категория – это штатные PR-специалисты, которые к определенному дню должны представить руководству конкретный план действий. Сами сделать этого они не могут либо банально не хотят, поэтому предпочитают запросить подробное коммерческое предложение у какого-нибудь авторитетного PR-агентства, чтобы впоследствии выдать его руководству как свой гениальный план дальнейшего развития компании. Их отличает то, что они делают акцент не столько на стоимость услуг или гарантии, сколько на то, чтобы в коммерческом предложении был максимально подробно описан порядок их оказания – проще говоря, весь алгоритм необходимых действий для продвижения того или иного товара, компании или услуги. Звучит это примерно так: «Мы продаем плюшевых мишек – вот вы и напишите нам подробно, что можете предложить, чтобы продвинуть наш товар».

Четвертая категория – это компании,  индивидуальные предприниматели или частные лица, которые стремятся узнать, что предлагают сделать (делают) PR-агентства для продвижения того или иного товара или услуги, чтобы потом попытаться сделать все это своими силами (денег на качественный PR у них обычно нет, а если есть, то потратят они их все равно на что-нибудь другое). На сегодня это одна из самых многочисленных категорий охотников за коммерческими предложениями. Дело в том, что в условиях кризиса многие компании разоряются и пытаются всеми возможными путями спасти свой бизнес. Они, как и предыдущая категория охотников за коммерческими предложениями, тоже требуют описать подробный порядок оказания услуг – проще говоря, весь алгоритм необходимых действий для спасения их бизнеса.

Александра Скородумова, совладелица агентства «Сарафан PR» 

Да, такая практика есть. Единственное, что помогает на первом этапе распознать такой звонок/ письмо – это просьба прислать бриф и уточняющие вопросы по проекту. А еще отсутствие личной подписи в письме и некорпоративный мейл всегда вселяют сомнения. Как правило, запрашивающий такое предложение не знает многих деталей предполагаемого проекта либо намеренно их скрывает. На практике таких случаев не много. И составление такого предложения отнимает времени столько же, а то и меньше, чем когда готовишь документы и предложение по существующему проекту, представляешь его. А потом на финальном этапе проект срывается по независящим от тебя причинам. 

Нана Куликова, управляющий партнер SMM/PR/DIGITAL агентства «Русинтернетком»

Происходит такое очень часто. Как правило, это две категории. 

1. Журналисты, которых интересуют наши госзаказчики, мы же не про всех открыто говорим. В этом случае вопросы связаны с тем, какие услуги каким организациям госсектора мы оказываем. Представляются эти люди потенциальными госклиентами. Конечно, мы просим назвать организацию, полностью представиться и написать запрос с официальной почты, чтобы мы понимали, что это правда, а не происки конкурентов. Если человек говорит, что это весьма конфиденциально, и он не может писать этого, то мы предлагаем встретиться и очно все обсудить без свидетелей. Стоит ли говорить, что после такого предложения люди просто исчезают, порой кидают трубки. 

2. Конкуренты, которые действуют иногда сходным образом – по телефону, а иногда делают письменные запросы. Если электронный адрес не корпоративный, мы или просим написать с него, или даем общую информацию, которая есть у нас на сайте, с предложением встретиться лично для обсуждения деталей – в ответ часто молчание. 

Бывают и более продуманные истории. Например, конкурент или просто горе-маркетолог может попросить друга из большой компании написать запрос с корпоративного адреса. В таком случае перед подробным ответом имеет смысл «пробить» отправителя по соцсетям, поисковикам. Также не составляет труда найти телефон компании и позвонить туда, попросив к телефону отправителя. Обычно в результате телефонного разговора все становится ясно. 

В целом все просто: проявляйте чуть больше внимания к деталям, не ленитесь потратить пару лишних минут на проверку информации, иначе ваша безалаберность может вам выйти боком: как раскрытием секретной информации, так и потерей реальных клиентов. 

Татьяна Мокшина, генеральный директор агентства коммуникаций «Пратон»

В сфере PR куда более актуальна другая проблема. Часто заказчики просят не только просчитать стоимость проектов, но и продемонстрировать две-три креативные идеи. А идеи – самое ценное, что есть в PR, – к сожалению, ничего не стоят, оплачивается реализация проекта. И нет никаких гарантий, что придуманная нами «фишка» до момента заключения договора не будет использована, уже без нашего ведома, с другими подрядчиками. Если нас просят «набросать идей» с туманной перспективой воспользоваться нашими услугами когда-нибудь потом, мы просто не принимаем участия в таких тендерах и не готовим коммерческие предложения.

Mika Mayer, CEO at Communication design agency The Head (под редакцией 
Ksenia Mayer, co-founder at The Head communication design agency,
Editor in Chief and co-owner at Dich digital news)

Коммерческое предложение: за, против, воздержались, вышли вон и другие варианты решения задачи.

Наблюдая со стороны за удивительным рынком маркетинговых, коммуникационных, продакшн- и главное – PR-услуг, ненароком задаешься вопросом: существует ли реальная экспертная оценка, на основе которой выдают в эфир цифры и заветные коммерческие предложения?

Этот вопрос возникает неизменно и много раз. Хотя по своему опыту не скажем, что вопрос внезапный. Скорее, это закономерность, прекрасно иллюстрирующая менеджерскую глупость и откровенное нежелание или неумение делать свою работу.

Обрабатывая ворох запросов на оценку, мы очень часто сталкиваемся с теми самыми пустоголовыми «гениями», которые в неутолимом желании заработать, берутся за непосильные для них задачи по оперативной подготовке КП для входящего клиента. Опознать таких легко уже при первом их появлении.

«Нам надо срочно!», «Это ключевой клиент!», «Вы не понимаете!» – только некоторые из стандартных маячков паники-истерики «специалиста», а может быть даже «гуру» с той стороны. А на деле чаще всего обнаруживаются давно «сгоревшие» сроки, нарушенные в попытках собрать нужное количество предложений. Ну а оставшееся время уходит на сосредоточенное пыхтение в потугах понять, что же им конкретно прислали и как это преподнести с максимальной выгодой. Последнее удается далеко не всем.

Когда такой запрос КП попадает к точно такому же «профи» – вот тут открывается черная дыра, в которой исчезают как финансы, так и время. Можно много и долго рассуждать на тему, как выявить и искоренить ситуацию запросов от «профи», но суть рассуждений сведется к тому, что эти профи есть следствие системной узколобости и непрофессионализма рынка подбора персонала. Когда каждый второй «манагер» или «пиарщик» не заслужил даже гордого звания стажера, а уже занимает за деньги должность. Кем при этом себя мнит – вопрос другой.

Последствия таких вот «сидений» на работе ощущает уже эфир в виде клиентов, партнеров, подрядчиков, а нередко и конкурентов.

Да, избавиться раз и навсегда от подобного явления практически невозможно. Впрочем, в следующий раз попробуйте в ответ на подобный запрос назвать стоимость создания коммерческого предложения для «самого важного клиента», которому «надо срочно» – блестящий результат в виде недовольного сопения практически гарантирован. Как говорится, умный поймет, а с дураками лучше не связываться.

Источник: PR-агентство "Красное Слово"
ДРУГИЕ МАТЕРИАЛЫ
ОТПРАВИТЬ СООБЩЕНИЕ
Нажимая кнопку «Отправить» я даю согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом №152-ФЗ «О персональных данных».
ОТПРАВИТЬ СООБЩЕНИЕ Вы можете отправить сообщение воспользовавшись формой ниже, либо отправить сообщении самостоятельно на info@pr-agentstvo.com
Нажимая кнопку «Отправить» я даю согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом №152-ФЗ «О персональных данных».
ЗАПОЛНИТЬ БРИФ Для более четкого определения целей, необходимо заполнить бриф (анкету) как можно подробнее. Это поможет увидеть максимально точную картину проекта, оперативно определить цены и сроки реализации.

Если по каким-либо позициям анкеты возникнут вопросы, пожалуйста, обратитесь к нам за разъяснениями. Мы гарантируем полную конфиденциальность представленной информации о вас и о вашей деятельности.
Нажимая кнопку «Отправить» я даю согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом №152-ФЗ «О персональных данных».
+7 (495) 055 29 14 Front-office: Москва,
ул. Охотный Ряд, д. 2
Back-office: Москва,
ул. Донская, д. 32
Пн-пт, с 10:00 до 19:00 info@pr-agentstvo.com www.pr-agentstvo.com